1. 코스알엑스의 시작
2013년 설립된 코스알엑스는 민감 피부를 위한 저자극 스킨케어 브랜드입니다. 스네일 라인, THE RX 라인을 중심으로 급성장하며 글로벌 스킨케어 신흥 강자로 자리매김했습니다. 최근 3년 동안 연평균 60% 이상의 매출 성장률을 나타내며 2022년 2044억원의 매출을 기록했고, 계속 가파른 성장세를 이어가고 있습니다. 또한 북미, 동남아, 유럽, 일본 등 전 세계 146개 국가에 진출해 있으며 해외 매출이 전체의 90% 이상을 차지하고 있습니다. 특히 북미, 동남아시아가 주력 시장이며, 최근 일본에서도 큰 성장세를 이뤄냈습니다. 23년 아모레퍼시픽에 완전히 인수되며 자회사로 편입되었습니다.
2. 코스알엑스를 성공으로 이끈 주요 전략
1) 틱톡을 활용한 트렌드 콘텐츠 제작
코스알엑스는 2022년 초부터 틱톡(TikTok)을 중심으로 글로벌 마케팅 캠페인을 전개하였습니다. 다양한 마케팅 캠페인을 계기로 틱톡 내 #COSRX의 검색량을 폭발적으로 증가시키는 계기로 삼았습니다. 2022년 1월 틱톡 내 COSRX 누적 조회 수는 약 2억 수준이었으나, 2023년 6월 조회 수 21억을 돌파하며 약 7.5배 성장을 기록하였습니다.
그중 가장 성공적인 틱톡 마케팅 캠페인으로 COSRX의 시그니처 제품인 'Snail 96 Essence'을 활용한 챌린지였습니다. 최근까지 3차례에 걸쳐 진행된 해당 제품 연관 챌린지는 미국의 인기 틱톡커 'Dr.Shah'를 포함한 다양한 인플루언서 및 일반인들의 참여를 이끌어 냈습니다. 이러한 챌린지는 기존 스네일 라인 제품이 인기가 높았던 북미와 동남아 지역을 기반으로 폭발적인 매출로까지 이어졌으며 누적 조회 수 역시 21억을 일으키는 원동력이 되었습니다. 코스알엑스는 현재 틱톡 해시태그 누적 조회 수 2위에 랭크되며 '로레알'과 '글로시에' 등 글로벌 브랜드와 어깨를 나란히 하고 있습니다.
2) 아마존, 쇼피, Qoo10 등 B2C 마켓의 운영전략
코스알엑스는 브랜드 및 제품 인지도를 높일 수 있는 콘텐츠에 대한 집중 투자로 잠재 고객 대상의 노출을 극대화할 수 있었습니다. 이렇게 확보된 트래픽은 코스알엑스에서 직접 운영하는 자사 B2C 채널, 특히 '아마존'과 '쇼피'를 통하여 성공적인 구매 전환까지 끌어올 수 있었습니다.
코스알엑스는 시그니처 라인인 '스네일 라인'의 아마존 내 광고 전략을 재수립하여 매출 점유를 확보하였습니다. 아마존 고객을 유입시키기 위해선 우선 아마존 밖에서 마케팅을 진행해야 하는데, 이때 활용한 것이 북미 지역의 마이크로 인플루언서입니다. 밖에선 인플루언서 콘텐츠를 통해 제품을 홍보하고, 아마존 내에선 구매 전환을 유도할 수 있는 콘텐츠를 준비했습니다. 이 과정에서 인플루언서 콘텐츠와 아마존 내 상세페이지 콘텐츠가 일관성을 갖도록 구성한 것이 핵심입니다.
그렇게 스네일 에센스와 크림은 각각 뷰티 카테고리 1위를 차지하여 매출 상승을 견인하였습니다. 아크네 핌플 마스터 패치도 코스알엑스 자사 아마존 매출 상위 품목 3위로 '아마존 탑 브랜드 셀러 어워드'에서 아마존 챔피언 셀러를 수상하는데 기여하였습니다.
또한 '쇼피' 플랫폼을 통하여서는 동남아 시장 내 코스알엑스의 영향력을 확대하였으며 동시에 쇼피의 또 다른 유통 채널 국가인 대만과 브라질도 운영하며 판로를 다양화하였습니다. 이러한 현지 특화 채널 내 운영 전략은 쇼피 상반기 최대 프로모션 행사인 6.6 쇼피 필리핀, 싱가포르에서 1등에 오를 수 있었습니다. 또한 브랜드가 오직 세일즈에만 집중할 수 있도록 물류, 마케팅, 프로모션 등을 적극적으로 지원해준 덕분에 동남아시아에서 성장하고 현지 브랜드와 동등한 경쟁력을 갖추는 데 상당한 도움이 됐습니다.
3) 글로벌 유통사 통한 오프라인 접점 확대
소셜미디어 및 이커머스 플랫폼 내에서의 성장 및 성공은 자연스럽게 국가별 오프라인 유통 채널의 관심을 받기에 충분하였습니다. 미국의 대표 뷰티 유통 업체인 'ULTA'의 전 매장을 비롯해 'Watson', '소시올라' 외 현지 H&B, 드럭스토어 등 곳곳에 진입하는데 성공하였습니다.
현재 오프라인에서 온라인으로 주력 쇼핑 경로가 변경되고 있지만 현지 주력 채널 내 입점은 해당 브랜드의 입지와 잠재 고객과의 접점 포인트를 확대하는데 가장 효과적인 전략입니다. 또한 단순 입점에서 그치는 것이 아닌 온라인 채널을 통한 지속적인 마케팅이 이루어지기 때문에 현지 오프라인 채널과의 시너지도 창출할 수 있습니다.
4) 제품 포트폴리오 다각화 및 밀리언셀러 육성
뷰티 브랜드의 성공을 위해서는 한 개의 Winning Product만 있어도 충분합니다. 하지만 코스알엑스에서는 무려 이러한 Winning Product(밀리언셀러)가 상반기에만 5가지였습니다.
- 아크네 핌플 마스터 패치
- 어드밴스드 스네일 96 뮤신 파워 에센스
- 약산성 굿모닝 젤 클렌저
- 어드밴스드 스네일 92 올인원 크림
- 알로에 수딩 선크림
하지만 이런 큰 성공에도 불구하고 코스알엑스는 새로운 라인 및 제품에 대한 마케팅을 놓치지 않고 있습니다. 하반기 주요 세일즈 및 마케팅 계획에 따라 밀리언셀러 및 하프 밀리언 셀러를 추가 육성한다고 밝혔습니다.
3. 코스알엑스의 대표 상품
1) 스네일 라인 (고함량 달팽이점액여과물)
- 에센스, 크림을 시작으로 라인업 추가 확장
- 외국에서 여드름성 피부를 가진 사람들에게 엄청난 인기를 얻음. 민감하고 울긋불긋한 그들의 피부에는 비싼 약국 화장 말고 다른 선택지가 없었으나, 가격도 저렴하며/성분도 순해서 민감성도 사용 가능하며/온오프라인 어디서든 구할 수 있는 코스알엑스가 그들에게 쉽게 진입 가능한 브랜드가 되어준 것이다. 흐름을 잘 읽고, 미리 전략을 짜뒀던 것이 잘 맞아떨어지며 성공을 이끌어낸 것.
2) The RX 라인 (고효능 더마 제품, 피부 고민 솔루션)
- 북미, 동남아시아, 일본에서 비타민 23 세럼, 레티놀 0.1 크림이 반응이 좋습니다. 비타민 유도체를 사용한 제품과 달리 고농도 순수 비타민과 레티놀을 함유하여 높은 호응을 얻고 있습니다. 새롭게 런칭한 라인인 만큼 코스알엑스에서 가장 주력으로 밀고 있는 라인으로 보여집니다.
- 고효능과 순함이라는 키워드로, 순하지만 효과적인 세럼, 크림으로 구성된 라인. 펩타이드, 레티놀, 나이아신, 히알루론산 등 요즘 가장 핫한 성분 라인업으로 구성됨. 많은 경쟁군이 존재하는 카테고리인 만큼 신뢰할 수 있는 성분과 확실한 효능이 제품의 흥행을 결정짓는 요소.
4. 코스알엑스라는 브랜드
기존에는 작은 인디 브랜드였지만, 해외 시장에서의 잠재력을 폭발시키고 증명해내 결국 아모레퍼시픽의 자회사가 되기까지. 정말 대단한 브랜드라는 생각이 들었습니다. 결국 성공하는 방법은 남들이 하지 않는 것, 보지 못한 것을 먼저 발견하고 그 길을 개척하는 것이라는 생각이 듭니다. 현재 아모레퍼시픽이라는 지붕 아래 자본과 인력, 그리고 기술력을 활용하여 앞으로 어떤 제품과 행보를 보여주게 될지 기대가 됩니다. 이렇게까지 성장할 수 있었던 바탕에는 오히려 기업 규모가 작았기 때문에 더 긴밀하게 소통하고 빠르게 움직일 수 있었다고는 생각하지만, 어떻게 활용하고 나아갈지는 지켜봐야하는 시점인 것 같습니다.
출처 :
https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=11478
https://www.mk.co.kr/news/economy/10751708
https://www.beautynury.com/news/view/103959/cat/10
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